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互联网O2O模式 对私人定制高级影院销售的启发

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发表于 2014-5-26 09:37:44 | 显示全部楼层 |阅读模式

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编者按:O2O即Online To Offline,即将线下商务的机会与互联网结合在一起,让互联网成为线下交易的前台。这样线下服务就可以用线上来揽客,消费者可以用线上来筛选服务。目前来说,这是一个非常热门概念。
首先,真正的O2O应立足于实体店本身,线上线下并重,线上线下应该是一个有机融合的整体,你中有我我中有你,信息互通资源共享、线上线下立体互动,而不是单纯的“从线上到线下”,也不是简单的“从线下到线上”。O2O应服务于所有实体商家。其次,O2O应涉及实体商家的主流商品,绝不仅是个别的特价商品。最为重要的是,对于实体商家而言,互联网只是更好、更便利的传播推广甚至付款结账的工具,任何本末倒置的方法都将动摇实体商业的发展根基。这个系统的诞生无疑为一众实体商家打了一剂强心针。那么对我们所关注的音响行业来说,O2O又扮演着什么样的角色呢?它在定制安装营销中所遇到哪些难点或者是有待突破的地方?关于这些种种,视听前线杂志邀请了几家国内最顶尖定制安装集成商藉着这个栏目进行共同探讨。
文中观点仅代表集成商的观点,不代表视听前线杂志之立场。

视听前线:互联网在目前定制安装服务和零售概念中起到的作用?


尊宝:随着互联网的发展,B2B、C2C的这些概念已经越来越深入人心,电子商务正在改变着大众的生活。不可否认,把商品塞到箱子里送到消费者面前这种零售模式确实方便快捷,对于传统的音响零售业造成了一定的影响,但是对于私人影音定制这一新兴的行业来说却又不一定适合。私人影音定制不是简单的零售,不是将音响买回家一接就完成了,而是牵涉到整体的系统搭配、方案的设计、装修布线、设备的安装调试等一系列工作,对于没有一定专业知识的消费者来说确实有一定的难度。因此Cinemaster影音大师打造的7+1一站式家庭影音娱乐整体解决方案的零售概念有别于传统的音响零售概念,通过互联网将线上支持与线下的服务相结合,打造行业领先的零售概念。
互联网对营销最大的变革可能在于真正的建立关系,而且是一种长期的互动关系,通过熟悉、彼此了解、持续沟通等。Cinemaster官网、微博、微信开始注重与网友的日常沟通,品牌方需要精准定位目标人群,他们生活在哪里,他们热爱什么,他们具有怎样的特征和喜好,他们拥有怎样的生活态度,他们热衷的沟通语言,这些细节特征直接关系到品牌形象的维护。正确的受众心理分析也为官微后续话题的展开引导了正确的方向。

沃夫德尔: 互联网的飞速发展与应用不仅便利了我们的生活,更重要的是带来了很多商业方面的应用,如果我们的行业不能正视这点,我们的行业会越走越艰难;行业内的企业如果不能尽快地进行应用,将会被越甩越远。通过互联网,搭建适合和高效的管理平台,进行全国的经销商管理,品牌管理,仓库订单与物流管理等是沃夫德尔公司2014的一个重要任务,目前我们正和一线的如SAP、金蝶,用友等软件提供商进行讨论和定案,争取尽快定制出一套最适合沃夫德尔公司、我们的经销商体系和产品的应用管理软件,并且藉此去帮助和提升我们经销商的运营和管理,为他们带来更多的收益和发展。
如果说以上是在管理上的应用的话,在推广和销售上,如何利用互联网搭建全新的电子商务平台,去帮助品牌和经销商进行推广和销售,我们已经设定了比较精准的战略,方向和实施步骤,我们希望通过与核心经销商的进一步沟通与讨论,去完善并进行实施,等我们成功走出一小步后,再拿出来与大家分享会更可靠一些,希望理解!

爱赏音威:互联网营销的重要程度不言而喻,80年代出生的一代都是网络人,所有的信息获取资源大部分来源于网络,可以不读书不看报,但是不能没有手机和电脑。所有人在要消费一件东西之前,都很自然的会打开电脑进行搜索,除此之外没有任何方法,不可能去满大街晃去寻找自己的需求,也不可能一天看10份杂志10份报纸,甚至现在连报纸和电视都是通过网络的方式来观看的。随着时间的推移,现在80后也已经逐渐成为社会的中坚力量,可以预计,再过10年,网络方式是占据所有信息了解途径的95%以上,所以互联网已经不是重要不重要的问题,是将来可能只有这一种主流方式的问题。
不过有一个概念需要明确,互联网推广营销并不等于互联网销售!
有些行业可以通过互联网销售,比如书,耳机,电话充值卡,所有的标准化物品,都是非常好的互联网销售对象,标准化产品可能逐渐会被互联网销售模式所革命。但是就我们这个定制安装行业而言,永远不会被互联网取代。因为如何为客户设计一个适合他居家的系统?如何配合各方工程人员去实施?如何管理好实施中的进程?如果安装调试好设备,如何使得设备正常运行?这些是靠网络的方式很难实现的。所以非常庆幸的是,作为影音系统定制安装行业是不可能只需要网络的。而O2O的形式是非常适合我们这个行业的。通过网络来宣传你的产品,宣传你的服务,宣传你的专业,让更多需要类似服务和产品的客户看到你,感受到你专业,继而来门店洽谈合同,交由你来做工程实施。这就是目前影音系统定制安装行业最适合的模式。
然而,仅仅是零售,显然会遇到毁灭性地挑战。刚才一直在说影音系统的定制安装服务是非常好的O2O行销模式。但是如果仅仅是标准化产品的销售,那就好比电话卡,书本等,是完全只需要网络直销的。所以越来越多的影音行业从业者如果只是想简单的开一个店,然后就有客户来店交钱提货,那是没有这种可能的,任何一个品牌都是一样。商家的价值就在于可以提供专业工程服务,而不是物品本身,所以音响行业的零售公司会越来越差(除非有大规模资金,如京东苏宁),而专业的影音类工程公司才会越来越好。


视听前线:贵公司对目前流行O2O模式持什么样的看法?

        尊宝:事实上,Cinemaster影音大师品牌概念推出的时候,已经很有目的性地开展O2O的运营工作。所以我们对O2O的看法是不言而喻的。Cinemaster认为,尤其是互联网的开展对于传统线下的经销商有着非常重要的作用。我们在访谈的最后有一个山东经销商的案例,用以来说明属于Cinemaster影音大师自己的O2O运营模式,大家就一目了然了。

沃夫德尔: O2O现在很热,大家也提得很多,我认为O2O模式不仅是“流行”,更重要的是它会有很强的“生命力”和很宽泛的“拓展空间”。 电子商务迅猛发展之势锐不可挡。未来电商模式将会渗透到所有经济领域,直接改变的是企业商家、消费者的营销模式、销售模式和消费模式、消费观念等。是对传统经济模式、商业模式的一种颠覆。
先举两个简单的案列:
王健林先生和马云先生在2012央视中国年度经济人物颁奖典礼上有个众所周知的“亿元赌局”,以万达董事长王健林先生在2013中国年度经济人物颁奖典礼上的一句“很快会跟马云合作”弃赌而结束,最新消息是双方已展开合作,万达借助阿里系进军电商,万达院线入驻支付宝钱包,开展声波取票业务。这个赌局说明什么,智者见智,希望对我们的行业和从业者有所启示,这是房地产巨头万达的案列。
我们行业都熟知并且和沃夫德尔有着较多合作的苏宁:如果说万达是商业地产的旗舰,苏宁则和我们行业更相关,苏宁更是零售行业的航空母舰,这个危机感和创新性极强的企业,从公司更名为“苏宁云商”的“换外衣”;到公司大力发展苏宁易购,线上线下同价,线上订货线下配送,私享家整合等“换芯”行动,无不体现了这个巨舰转型的决心和战略。大家都说“船小好调头”,巨舰的艰难但决绝转型,能给我们行业内的以沃夫德尔为代表的“小微企业”带来什么震动呢?
以上两个案列的阐述,足以说明互联网电子商务带来的巨大商机及挑战,如何应对与应用,对于我们这个相对传统的影音行业,O2O无疑是一个必须去行走的路线,真正做好线上的推广与销售,做好线下的体验与售后,正是实实在在地将“坐商”转化为“行商”的有效途径之一,是真正顺应潮流,将失去中的消费者再重新拉回的有力行动,值得我们去尝试和探讨。

爱赏音威:其实爱赏音威在公司成立之初就一直坚持着O2O的行销模式,一直有10年的过程。我们觉得O2O是影音行业必然模式,目前没有其他更好的方式了。我们只是寄望于越来越多的商家能做好自己在Online(在线)层面的展示,这是大部分商家都没有给予足够重视的形象及推广工程,只有所有的商家都懂得做好Online方面的展示,我们这个行业才能更加多的被消费者接受,不然很难从一个小众行业逐渐进化到被更多人接受的影音娱乐消费大类这个层面。需要全行业的人去一起推广这个品类!


视听前线:贵公司认为目前O2O模式在音响销售运营的主要困难或关键点在哪?贵公司将如何应对和运营?

        尊宝:事实上,Cinemaster影音大师早已在O2O模式开始精细化的运营工作,并且获得了一个相当不错的效果。
通过官网的方案设计调查表,消费者可以即时提交自己的需求,根据对消费者需求的了解给予准确的设计方案。同时Cinemaster影音大师也可以及时地了解客户的想法,对于客户群需求的发展方向调研,集合Cinemaster影音大师提供的世界级品牌器材更好地把握中国家庭影院的需求及发展方向。
产品真伪调查表,消费者可以通过调查表提交自己购买的产品序列号来查验产品真伪,以保护自己的权益。Cinemaster也可以通过调查表来有效地控制网络上的假货及水货。
官网经销商专区的Elearning学习板块,通过网络经销商可以即时进行有效的培训,随时可以了解到新产品的信息及技术方面的知识,通过经销商的交流群可以互相进行信息交流,同时也可以将Cinemaster与经销商更好地连接在一起。
互联网店铺鱼目混珠,Cinemaster将淘宝、天猫的店铺分类管理,对于代理我们品牌的经销商进行价格的监控,防止恶性竞争,同时起到相互监督,相互督促,提供官方的节假日活动,更好地规范市场。
其实Cinemaster的零售概念与互联网的结合对于经销商与消费者都可以带来一定的便利,能够更好地对经销商进行全方位的支持,将Cinemaster与经销商、消费者更好地连接起来。可以通过一个声学设计的案例来看看Cinemaster是怎样将互联网与线下结合的。
这是山东的一个经销商,他们的一个影音项目需要做到声学设计,于是通过Cinemaster影音大师的官网提交声学设计表。
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Cinemaster在收到调查表后根据用户的现场情况及需求开始进行声学的方案设计,并提供声学的设计图。
05私人影院1111.jpg


平面图可以简单地将Auralex的声学材料布置方法标注上,一目了然,并且提供房间混响测试表。经销商可以轻松地与客户进行并确认,轻松地完成一个影院声学的项目。

沃夫德尔:对于我们这个相对传统的影音行业,O2O无疑是一个必须去行走的路线,真正做好线上的推广与销售,做好线下的体验与售后。主要困难和关键点在于:
如何让渠道内的伙伴经销商真正的“换脑”,认识到O2O不仅对实体店是个巨大的挑战和威胁,更是一个巨大的商机和转型的机会,市场上的现状和事实已经证明了这一点。沃夫德尔将通过与伙伴经销商的真正交心去沟通,平台建立去应用,市场推广去提升,销售业绩去回报等去说服我们的伙伴经销商从“坐商”向“行商”转变。
如何与品牌商和厂家协作,真正把产品线加以细分和区隔,做到线上推广,并通过线上产品提升销售和知名度;线下销售,通过线下产品体验度和美誉度提高,提升销售的同时加强售后服务。这个点需要和厂家的良性沟通去解决,厂家需要在不断创新新品类产品适合线上的同时,应大力发展定制和个性化产品,适合我们的线下伙伴经销商销售;同时提供更好的售后条件去加强我们实体经销商的软实力和销售卖点。
最后要讲的是品牌运营商,类似我们SWT沃夫德尔公司这样的代理商,代理商在新形势下的角色,绝不仅仅是将品牌引入并推介给经销商,取而代之的是一个综合的平台运营商角色:要建立有效平台,去进行推广和管理;要利用好自己的资源和优势,串联上下游,并联电子商务平台和实体店;要能提供适合对路的产品和更好的软服务:如技术培训,售后条件等等。
可以说,厂家,经销商,电商平台在O2O中都有着不可或缺的角色和任务,但在我们影音行业中,代理商和平台运营商则是决定一个O2O系统成败的关键角色,所以对于沃夫德尔来说,这是一个更大的挑战和机遇,我们愿意成为一个尝试者,我们也坚信:一个优秀的O2O不是去剔除哪一部分,更应是一个真正能给厂家和品牌商(产品),代理和运营商(推广),零售和服务商(终端)提供一个“三赢”机会并最终满足消费者体验和需求的全线链整合系统!

爱赏音威:主要的困难是从业人员对于O2O意义的认识有误,然后就是在实际Online方面的相关技术认知和技术水平的缺乏。很多从业者对于如何创建,更新,维护Online方面的网站,网页,BBS等基础工具认识都比较差。同时对于互联网和移动互联网的发展跟不上节奏。要做好网络展示,还要有计划维护和更新,同时,一个出色的网络宣传口径是对创建者本身就有媒体的要求。要懂得如何获取内容和采集内容,这不光光是技术问题,更是习惯问题。这是需要长时间的养成过程。而且公司Online方面的工作一定是一个部门的工作,需要有专人来面对这一块,才能把这方面做好。
爱赏音威在过去10年的工作中积累了大量类似的经验,2014年更是会推出微营销的市场策划。移动互联网已经成为互联网行业中占据主导地位的一个组成部分。爱赏音威将和所有的经销商来分享微营销的给终端客户带来的影响。除了富有经验的优秀团队,专门的咨询类服务公司也将加入进来,帮助关于Online方面的建设。而在Offline层面,更加细致的产品成列和体验空间将被设计出来供给经销商做店面设计参考。从美观角度,从实用角度,从展示最新的影音解决方面,都会高品质地提升店面部分给客人的感官体验。

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 楼主| 发表于 2014-5-27 15:40:19 | 显示全部楼层
沙发,o2o的确有一定的现实意义
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