创建营销新渠道
美国著名经济学家、诺贝尔经济学奖获得者萨缪尔森说过:“市场经济的两个最终主宰即顾客和技术。”而连接顾客和技术之间最重要的要素就是销售渠道。顾客在哪里,我们就要将渠道搭建到哪里。当下,实体店人气低迷,并不是顾客消失了,而是电脑、手持终端等电子设备正占据了顾客从工作到生活越来越多的时间,这推动了销售渠道由传统的销售模式向互联网环境下的现代销售模式的巨大转变。
对于音响业来说,目前传统的销售模式,无论是综合卖场、专卖店、工程项目渠道等,都已经运作得非常成熟,功能也发挥到了极致,所以不是本文讨论的重点,重点是音响业如何大步向互联网环境下的现代销售模式即电子商务进化。
说到电子商务,有人肯定会说,这还不简单,在某宝上注册一家店铺,上架一些产品,不就可以开卖了嘛!事实上,也确有一些人这么做的——这种想法、做法都是错误的,实际情况也是效果很差,不但没有提升销量,反而因扰乱了市场秩序而招致同行的抱怨,得不偿失。
然而,对于问题多多的电子商务,更多的从业人员避之不及,这就因噎废食了。想当初,淘宝起步时,也是低档、山寨、假冒伪劣的天堂,饱受世人诟病,但经过多年来各方面的努力,已经脱胎换骨,成为广大“剁手族”的至爱。
哪到底怎样才能实施成功的电子商务?
我们先分析一下目前互联网上的音响店铺难以成功的根源:
1、思路没有转型。仅仅在某宝上注册一个店铺就OK,这只是传统门店在网上简单的复制,依旧是传统的等客上门、坐店经营的坐商心理,顾客稀少不足为怪。电子商务是注意力经济,网店需要通过各种手段吸引流量。穿新鞋走旧路,思路没变,依然会找不到出路。
2、专业形象亟待提升。目前,在某宝等网购平台上的音响店铺,大多“图片+价格+产品参数”(图片、产品参数也是互相拷贝来的),没有品牌商的正规授权和专业媒体的器材评测,缺少针对用户的使用指南和细心周到的售后服务,也没有用户的心得体会,第一印象就是该店铺不认真、不正规、不够档次。简而言之,就是缺乏顾客体验,难以博得顾客的青睐。
3、线上线下冲突严重。少数店家可能觉得,互联网上卖东西,我没有多少成本,还能跨区域销售,你实体店怎么也拼不过我,所以“见利就成交”。抱着这种思维去做电子商务,绝对是损人不利已:很简单,你能这样做,别人也能这样做,网购平台眨眼间就成了扰乱市场的根源,也让真正的顾客心存疑虑。其实,电子商务与传统渠道并非是有你没我的矛盾关系,必须摒弃这种保守的心理。目前,电子商务正处于向“线上、线下融合(O2O)”演进的关键阶段,核心就是线上信息引导(虚拟体验)、线下实体体验。这对音响行业来说,无疑是扶摇上青天的东风。
那么,音响业的电子商务的坦途在哪里?
我认为关键点为八个字:转变思路、搭建平台。
转变思路,就是从传统商业思维跃升到互联网思维。对于搭建平台,我想一方面要利用好现有的、成熟的网购平台,另一方面也要创建音响行业专有的平台。
利用好现有的电商平台应是重中之重,音响品牌商和代理商要抛弃顾忌,大胆地“触网”,把业务的重心快速有序地放到网上去,把推广活动做到网上去,推动体验的创新,改变音响器材在网购平台上的消极形象。
同时,对于音响业者来说,有自己的专业平台也是非常必要的。目前,大家关注的重点是淘宝、京东等大型电商:淘宝如同大型集贸市场,天猫如同这个集贸市场中的品牌专卖店,京东如同综合性大卖场,各有各的优点和重点,都有巨大的市场发展空间。与此同时,如同传统的专业市场一样,专业电商如聚美优品(化妆品类)、酒仙网(酒水类)、麦包包网(箱包类)等等,通过优质的品牌、专业的服务,能够培养出大批忠诚度高的顾客,有着很好的发展前景。而音响行业恰恰需要这样的专业平台,将优秀的厂商吸引到麾下,将散布于网络的发烧论坛整合到一起,向顾客提供可靠的购物体验,同时在喧嚣的互联网时代营造一个音乐的“圣地”!
唯有如此,音响业方能焕发新机,方能大有可为!
当然,在技术迭代、智能融合等许多方面,厂商还需要做大量的创新,本文聊作抛砖引玉之用,希望从业人士有更好的想法、更多的交流,当然最重要的是果断的行动力。