昌业道 非常道（节录）

文/张戈

《视听前线》(2005/09)

  
　　老子云：“致虚极，守静笃，万物并作，吾以观其复。夫物芸芸，各归其根。归根曰静，静曰复命。复命曰常，知常曰明。”讲的是“忌盲动，求灵动”的道理。
视听产品在市场上红火至今，营销早已进入了非常考究的阶段。
    2004年末，一个品牌的三家店新装开业引起了我的极度关注。
   看官请别误会，该品牌不是产品品牌，而是公司品牌，就是昌业音响。昌业的这三家连锁店分别位于广州的“金海印”二楼、海印广场一楼、海印电器总汇。其中“金海印”二楼为老店，后两间为新店。
其实老店新装、新店开张都是常事，但在昌业这里就不一样了。
   昌业音响这次从一店扩张到三店，重新整合装修其关键是引入了全新的理念和人文精神：
1、重新调整了试音室的结构，使试音室的声学条件符合BBC的监听标准；
2、陈列室引入了新的场景体验系统和多种现代的家居理念；
3、推出试音室设计和装修的服务；
4、调整了售货的程序；
……
   不知道在您身临其境时是否感受到昌业的变化，或是她在全新理念指导下的服务。
   《视听前线》已走过了四个年头，亦见证了这四年音响行业的发展。四年来，音响行业似乎在惨淡经营，曾经“烽火连天”的专卖店模式早已风光不再，大卖场也难觅高级音响品牌的踪迹。业内也好像是“只见旧人去，不见新人来”，品牌也好、商家也好，都变得“难能可贵”。音响生意好像越来越不好做，早已不是拥有品牌产品、拥有网络即可，而是要看你有没有回头客，有没有形成自己的音响销售文化。
   形成音响销售文化狭义的想法当然是商家自己的事，但是已有不少厂家和品牌代理商亦积极参与其中。其实曾经风光一时的“专卖店”就是典型的一种，一直生存并稳步发展的代理音响店亦是一种。
昌业是一个积极参与音响销售文化建设的品牌代理商，在致力推广一种与他人不同的模式。

创新才有活力
   “明码实价”对任何人来讲都不是新鲜事，可在音响行业却是许多人心里的痛。有的人以为折扣是音响业最好的销售模式，因为顾客都有讨价还价打折的心态；可能更多的人在担心：同行都打折，就我明码实价，没辙！顾客不全跑到人家那去啦。
   昌业算是胆大的，算是业内首家实行“明码实价”的企业。用昌业的话来说：实行“明码实价”可以从根本上杜绝价格陷阱的存在，令每一位消费者买得放心、买得实在。敢于将价格这项最敏感的因素公布于众，是因为我们坚信我们的价格是合理的。事实上，昌业这么多年来并没有因实行了明码实价而走入困境，相反却形成了昌业自己的个性，拥有了一个进名店买优质服务和产品的消费群体。昌业在耐心地营造一个优质的市场营销平台，她已成功地将精致的AE音箱做得家户喻晓，她也令音乐之旅成为众多发烧友喜爱的超值好声功放。
   其实，昌业并非只在明码实价上下功夫，而是在为打造一个健康的音响销售网络构建完善的理论和营销体系。售前、售中及售后服务亦是昌业非常考究的重要环节，这在昌业的网站上可见一斑。我也曾听昌业刘总介绍过：一位顾客将其5年前在昌业买的功放拿来维修，换了一个桥堆只收了3块钱的元件费令其惊愕。确实，我也会为如此低的收费惊奇，但我更为如此实在的服务而深感难得，现时一些售后服务的跟进诸多收费名目如上门费、开机费、检查费等等，时常会让人心跳。说来并不是消费者不愿给钱，而是一些不诚实及管理不严谨，难以让人相信其收费合理。
我曾就这3块钱请教昌业的刘总，这般收费维修部门如何维持？“其实说起来道理很简单，正常的运作是每一件耐用品其销售价，都包含了一个合理的售后服务费。每个公司可能都会有自己的模式和标准，有的随意、有的认真，昌业则把它当成是商品市场价格体系中不可缺少的重要内容之一。如果一个上规模的公司要做到这一点是很简单的事，以昌业现在的运作平均下来每台机只需要几元钱而已，所以昌业才能有这样一个良好的售后服务水平。”这一番话令我进一步了解到昌业的一些细微处，昌业的健康形象是建立在其不仅有形象，而且还拥有一套较为完善的市场营销理论。

一“网”情深
   言及昌业的市场营销体系，不得不提提昌业的“网”事，也许借此“网”事您可一斑全豹。
   自从有了互联网之后，网站已成为了许多企业一个不可或缺的“装饰品”。我在这里称其为“装饰品”实不为怪，稍加留意，您不难发现大多的企业网店都欠缺维护，少有更新。昌业网站则大不一样，她不仅有丰富的内容、很好的维护、及时的更新，而且根本的不同也是最重要的是昌业网具有自己清晰的目的，在有效地为企业创造商机。
   刘总说得更为透彻：我们的理解是这样的，企业网的基本功能能真实地宣传企业的形象，宣传企业的主张，实实在在地帮助企业拓展业务。要达到以上目的没有投入是难以实现的，昌业配备了四个员工于网站，拥有自己的服务器和一个镜像服务器，并将服务器置于一级的IDC处,保证网友能获得高速的访问。单是服务器托管一项就需要3万元/年的投入，这是一笔不少的费用，但是我们已经获得了很好的投入回报。时至今日，昌业已建立了一个“昌业实时网络服务系统”，她是一个严格的电子商务系统。昌业的顾客可以借助该系统于各地昌业店方便地享受到昌业的真诚服务，这是因为各地昌业店可通过此系统快速地获得有效的用户信息和维修记录，哪怕是二手用户亦同样可以享受昌业的服务。
真可谓不聊不知道，一聊吓一跳。原来网站、电子商务应该是如此这般，获益不浅。曾以为建成一年多的《视听前线》的网站已小有名气而稍有满足的我，从此对“网”事有了更清晰的认识。

厂牌与渠道
   常与昌业沟通，常与刘总交流，渐渐明白昌业之所作所为是在打造一个健康的音响销售网络。自己亦时常在考虑发行渠道的问题，虽此渠道非彼渠道，但刘总清晰的理念也许对许多朋友都会是一副清醒剂。
  “昌业没有野心做品牌代理，只想成为一个优秀的音响销售渠道。我们认为：商品从厂家到消费者手上，始终在找捷径，这是一个不可抗拒的市场规律。厂家与渠道是在相互角力及相互配合下，在优胜劣汰中成长，这是一个可以很好协调的矛盾统一体。”
   “既然要做渠道，就要明确做渠道这一正确方向，只知利润而没有目标和方向的销售模式是不可取的。”
“没错，昌业店的发展速度不快，甚至可以说是很慢。这同样是一个系统工程，不仅需要与合作者有很好的沟通，而且一个可复制的赢利模式是必不可少的。坦白地说，昌业目前还没有找到很好的可复制的赢利模式，但这并不是说昌业店没有利润。您不难看到昌业店都是与当地的优秀商家合作建立，他们都有自己骄人的业绩，是业内的佼佼者，而且他们都成功地消化了昌业的“明码实价”和“电子商务”等销售模式，具有很大的发展潜力。这都预示着渠道建设有许多工作可做，有许多工作要做。”

生活态度
   昌业这次装修之后，形象大变，跟以前的昌业和海印的大部分音响店都不一样，差异比较大。有些人直言，这种装修风格象一间餐厅。
   原来这种装修的理念，源自昌业对生命的理解和一种生活态度的主张。
   昌业认为：目前，很多音响店灯光明亮耀目、器材体型夸张，是一种缺少个性的表现，是受到炫耀心态的支配，这是一种落后的意识形态。
   昌业认为：在人生的道路上，从对生活认知的角度看，大体可以分为二个阶段：
   在人生的前半段，生活是快节奏的。在这个阶段中，人是充满了各种欲望和理想的，而且人的整个身心都会投入到如何满足各种欲望和如何达到自己的理想的行为中去，生活会充满着各种各样的激情，根本就没有时间和心情去欣赏发生在我们身边的各种各样的人和事物。但是，在人生的下一个阶段，人会认识生命的真正意义和本质，不会再被各种生活的表象所迷惑，人会由于经历而成熟，由于挫折而坚毅，由于成功而豁达，由于满足而幸福。最重要的是：人在经过激烈的追求后，逐渐成熟，在心理上能够接受不完美的事物，形成一种自我的生活态度。生活的节奏会变慢，能够有时间和心情去欣赏人生道路的风景，生命进入一种以享受为主的阶段。
   事实上，在人生的道路上，快是为了慢！快只是一个过程，慢才是结果！
   在生命的历程中，似乎没有一个严格的分水岭去区分人生的各个阶段，也没有一个绝对的数字去区分人生的段落。虽然，圣人说：“四十而不惑”，但这仅仅是一个愿望而矣，更多的是要看一个人的悟性。
昌业主张的这种生活态度，虽然超出了销售音响的范畴，却道出了音响文化的真谛，正是由于这种鲜明的生活态度，吸引着有相近生活理念的顾客，从而慢慢地形成一个特别的群体。
   笔者十分地关注着昌业店的发展，确切地感受到昌业致力于渠道建设的努力，也看到昌业一个又一个子系统从无到有、从有到精的完善建设,并衷心希望昌业之道，能给低迷的音响市场带来希望的阳光!
　　

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